EL PRODUCTOR DE SEGUROS Y SU CAMBIO HACIA UNA MENTE DIGITAL

La historia es testigo de que el productor de seguros siempre ha sabido evolucionar y adaptarse ante su insustituible rol de intermediar profesionalmente al asegurado, que necesita estar protegido, y la entidad aseguradora, que le puede brindar la mejor protección.

Los productores de seguros son los principales canales de distribución de los productos de seguros; cumplen un rol crucial porque actúan con independencia, brindando opciones y elementos clave para la transparencia, resaltando las ventajas y alcances del seguro.

En consecuencia, comprenden una figura vital que aporta proximidad al asegurado, conociendo de primera mano las necesidades de éstos; ningún otro distribuidor podrá aportar dicho valor.

Igualmente promueve la conciencia financiera y la cultura aseguradora. De esta manera, aportamos y facilitamos las posibilidades del desarrollo del mercado asegurador.

Pensar de manera digital

Actualmente estamos viviendo en momentos de grandes cambios culturales, sociales y tecnológicos, situación que nos impulsa a todos a reflexionar sobre la forma en que gestionamos nuestro negocio, a identificar los factores de éxito que nos permitirán mantenernos, y anticipar la estrategia adecuada para nuestra permanencia en el mercado.

El impacto que está teniendo la tecnología en la vida de las personas y empresas está transformando también al sector asegurador.

De este tema nos surgen dos grandes preocupaciones muy ligadas entre sí: la primera se refiere al intrusismo, es decir, el ejercicio en el sector asegurador de nuevas plataformas disruptivas (startups, aceleradoras, Insurtech o Fintech) a cargo de personas o entidades no calificadas, no consideradas como idóneas.

Para estos efectos, es preciso que las legislaciones de todos los países establezcan principios y excertas legales para salvaguardar las habilidades de transparencia y confianza del seguro y la debida protección de los consumidores.

La segunda preocupación es el escaso uso por parte de los productores de seguros de medios y herramientas tecnológicas, provocado por el letargo en nuestro pensamiento para aceptar que el modelo de negocios debe enfocarse hacia una mentalidad digital.

La tecnología digital y su impacto en el sector asegurador

El impacto de la tecnología digital en nuestro sector se está haciendo notar debido a factores relacionados, por ejemplo, con el alargamiento de la vida; el desarrollo de productos más flexibles y afines con experiencias, seguros por horas o días, pay-as-you-live. El pricing se sofisticará incorporando variables procedentes de los dispositivos instalados en coches y viviendas y de aquéllos que monitorizan nuestra vida y nuestra salud.

De igual forma, la llegada de las nuevas tecnologías ha alterado los hábitos de compra de los asegurados, por lo que buscarán soluciones sencillas en plataformas y marketplaces, donde el seguro se asocie directamente a otros productos.

Se prevé que la inteligencia artificial y la digitalización transformarán toda la cadena de valor del negocio, combinando distintos avances tecnológicos como la creación y el procesamiento del lenguaje natural, mediante la utilización de agentes inteligentes autónomos.

Los cambios y sus efectos son claros. Por ello, los productores de seguros debemos adaptarnos para estar insertos en estos nuevos tiempos.

Transformación digital estratégica

La Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) está trabajando en el desarrollo de estrategias en materia de digitalización. Consideramos que debemos aprovechar esta corriente de cambio de las expectativas del cliente para mantener nuestro espacio de relación con él.

Los productores de seguros han de tener presente que las nuevas tecnologías y los cambios sociales han propiciado nuevos hábitos de compra, situación que nos obliga a poner en práctica enfoques alternativos de acercamiento y atención a clientes.

Además de la transformación digital, las estrategias de marketing en la intermediación de seguros constituyen una herramienta clave para la adecuación de nuestro sector a las necesidades del mercado de seguros actual.

Es necesario mejorar métodos e instrumentos de prospección y soporte con el uso intensivo de nuevas tecnologías.

El futuro es hoy y esto implica que debemos familiarizarnos con big data, smartphone, block chain, inteligencia artificial, hiperconectividad en tiempo real, Insurtech, app, criptomonedas, entre otros.

Nos guste o no, debemos reconocer que es un gran reto para los productores de seguros, tenemos que reaprender y ejecutar constantemente programas de concientización y capacitación.

Asimismo, debemos resaltar el valor agregado y el servicio de calidad que provee el productor de seguros profesional, puesto que nuestra labor está encaminada principalmente a defender los intereses del asegurado.

Cabe resaltar que todos estos puntos clave requieren indudablemente del apoyo de nuestros supervisores de seguros o ente regulador; es por ello que deben sumarse a la interacción y facilitar desde su condición, a generar acuerdos o políticas sectoriales para afrontar el contexto y la competencia, así como potenciar los resultados esenciales para incrementar el consumo de seguros y el desarrollo sectorial.

Parte de la columna vertebral del discurso de trabajo de las entidades supervisoras debe concentrarse en:

  • El cumplimiento de un papel pedagógico, que rompa las matrices de opinión negativas dirigidas al sector asegurador.
  • Generar la normativa acorde a las diferencias de los intermediarios de seguros, en el otorgamiento de autorizaciones, como en materia de capacitación, para elevar los niveles de asesoramiento y servicio ante los consumidores.
  • Velar por las conductas de los mercados, las buenas prácticas del mercado asegurador, considerando aspectos tales como trato justo y transparencia en la comercialización de los seguros, el pago de las indemnizaciones y otros beneficios asociados a éstos.
  • Incentivar a que las campañas de promoción de seguros sean institucionales y motivadoras para la aceptación por parte de los asegurados.
  • Evitar la existencia de la publicidad engañosa, las promociones indebidas y los abusos contractuales en materia de seguros, que puedan surgir de las páginas digitales comercializadoras de seguros directos.
  • Promover la libre contratación de pólizas por parte del asegurado, asignando a su intermediario profesional de seguros.
  • Ser contundentes con aquellos canales de distribución no autorizados.

Reflexiones importantes

El sector asegurador en América Latina tiene muchas oportunidades de desarrollo y también desafíos favorables para los intermediarios de seguros.

Definitivamente habrá un aumento de la competencia con otros canales de intermediación, pero éstos no ofrecerán el mismo nivel de asesoramiento y tratamiento que los productores de seguros. Los comparadores online podrán ganar cuotas de mercado por la novedad, pero estamos seguros de que tendrán altas tasas de abandono por la baja calidad de servicio postventa.

Los productores de seguros medianos y pequeños tendrán también una gran oportunidad de buscar mercados en los consumidores descontentos por los servicios ofrecidos por otros canales de distribución, que buscan mejorar su experiencia con el seguro.

En todos los casos, la tecnología será la estrella que estará a la cabeza del sector, puesto que el modelo tradicional de negocio se está agotando. Por ende, debemos contar con buenos equipos de personas y programas de apoyo a nuestra gestión; compartir información con el asegurado para así lograr una mayor fidelidad y penetración de nuestra cartera; y sobre todo, mantenernos continuamente capacitados. El asesoramiento seguirá siendo el principal activo de los productores de seguros.


La Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) es una institución internacional sin fines de lucro fundada en 1967. Agrupa Asociaciones de Productores de Seguros de Latinoamérica, Estados Unidos, España y Portugal. Se especializa en promover el desarrollo del productor de seguros y representar sus intereses.
www.copaprose.org

FRANCISCO MACHADO P.
PRESIDENTE
CONFEDERACIÓN PANAMERICANA DE PRODUCTORES DE SEGUROS (COPAPROSE)


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