La innovación es el camino para ser una compañía líder, y a través de ella es necesario brindar a los asegurados productos novedosos que deseen adquirir por sus valores agregados y que, al mismo tiempo, los agentes quieran comercializar para impulsar el desarrollo de su cartera.
En el mercado de los seguros, es posible observar cada vez más el desarrollo de productos basados en necesidades específicas de los clientes, quienes buscan —entre una oferta variada y creciente— la manera de complementar o mejorar las coberturas tradicionales.
Por eso, en el 2014 HDI Seguros llevó a cabo un estudio en conjunto con una de las firmas consultoras más importantes del ramo asegurador a nivel global, para contestar una sencilla pregunta: ¿las personas estarían dispuestas a pagar para contar con una protección adicional a la póliza amplia?
Parecería que la respuesta sería negativa; más si consideramos que para ese entonces en México solamente el 27% de los automóviles estaban asegurados, según datos de la CONDUSEF, mientras que en países como Uruguay y Brasil dicho porcentaje se ubica en 80% y 75% respectivamente. (Notimex, 2014).
La penetración del seguro —participación de las primas del sector en el Producto Interno Bruto (PIB)— durante el 2014 en México también era un dato poco alentador: 2.2%, estando por debajo incluso de países como El Salvador con 2.3%, Panamá con 2.7% o Puerto Rico con 14.9% (Fundación MAPFRE, 2016).
Sumado a esto, la cultura de la previsión es baja en México y quizá por estos factores más de alguno pensó que lanzar al mercado un producto adicional a la póliza amplia para ofrecer a los asegurados un nivel de protección más completo sería una locura, pero en realidad era una gran oportunidad.
Es aquí donde se hace evidente la importancia de la innovación como un factor determinante para las compañías aseguradoras que desean mantener su ventaja competitiva y afianzarse en el ramo. Las empresas deben dirigir su enfoque a la transformación y a la generación de nuevas ideas, que les permitan adaptarse a un mercado que cambia vertiginosamente. Pero la innovación no es producto del azar, al contrario, es fruto de un cuidadoso proceso que integra información, tecnología, observación y el compromiso de todos los involucrados.
El primer paso es la investigación con la aplicación de distintas metodologías entre agentes y asegurados del país para buscar la respuesta a la pregunta antes citada: si las personas están dispuestas a pagar por protección adicional y los agentes avalan el producto.

Es necesario analizar a fondo los resultados de la investigación para proceder a la construcción de un producto que ofrecer a los clientes y la propuesta comercial a los agentes. Por primera vez en el sector asegurador, se pensaría en crear productos de afuera hacia adentro, considerando las percepciones de asegurados y la fuerza de ventas en su configuración.
Involucrar a los agentes es un proceso clave: por un lado, su conocimiento de los clientes permite generar una visión más completa de los productos a desarrollar y, por otro lado, se pueden observar factores determinantes para la manera de distribuirlos, así como el esquema de comisiones a otorgarles por su venta.
Este no es un procedimiento rápido, lleva meses de investigación y evaluación. Una vez desarrollado el nuevo plan es imperante regresar a los clientes y a la fuerza de ventas, a través de procesos bien definidos para el desarrollo de los conceptos, y diferentes pruebas de aceptación de los productos. Una vez mejorado el plan inicial, es posible pensar en el lanzamiento.


Un ejemplo puntual de innovación es la creación del esquema de módulos, paquetes prediseñados con coberturas que complementan la póliza amplia y que ofrecen al asegurado una mayor protección, así como servicios que pueden usar incluso sin haber tenido un accidente. La definición de cada módulo y sus costos debe establecerse considerando a detalle todas las variables del estudio, en el que los clientes seleccionaron las coberturas que mayor valor agregado les representaban y validando el potencial de estos productos, al mismo tiempo que se aplican los cálculos actuariales correspondientes.
Un ejemplo de este tipo de módulos en el ramo de autos son: Amante de los Autos y Auto Siempre. El primero está dirigido a las personas que buscan tener su vehículo en las mejores condiciones y el segundo para quienes requieren movilidad en todo momento, incluso cuando su auto se averió o está en reparación.

Una gran ventaja del acercamiento con los agentes durante la investigación previa es la información valiosa acerca de las necesidades de sus clientes y las coberturas que ellos valorarían más; datos que se traducen en clave para la configuración final de los productos.
El esquema de compensación requiere especial atención durante la concepción de los módulos, ya que se necesita una fórmula ideal para estimular la comercialización de los productos. La retroalimentación de los agentes durante el estudio preliminar permite conocer sus expectativas en torno a los ingresos por la venta de cada módulo, además del reforzamiento de los conceptos del nuevo producto; elemento determinante en el éxito del proyecto.
Los resultados positivos que han tenido los módulos representan un parteaguas en la industria del seguro en México: desde la metodología para su confección hasta los pasos a seguir para crear un producto considerando las expectativas de asegurados y agentes, sin olvidar por supuesto la innovadora forma de brindar a los clientes una protección integral.