Las empresas y agentes deben volcarse, de inmediato, a los medios digitales y en especial a los smartphones para la promoción de productos y el servicio a clientes. El éxito de las compañías de seguros y de los agentes que las promueven estriba en modelos operativos y de servicio enfocados al cliente que hoy está inmerso en el mundo digital, la inmediatez y sencillez.
Estamos en una brecha generacional entre los que vienen del mundo analógico y los que nacieron en la era del Internet; estos últimos no conciben sus satisfactores fuera del entorno digital, por eso toda aseguradora y agente que no esté en este proceso verá alejarse a los clientes de sus propuestas y productos.
El teléfono móvil es clave para la venta y servicio al asegurado, incluso más que la web, y esto requiere un modelo de compromiso específicamente concebido para un mundo digital. Creemos que las aseguradoras aún no están ahí como se debiera, sobre todo si notamos que el mexicano empieza a destinar más tiempo a revisar, informarse, navegar en su teléfono que estar frente al televisor (ver gráfico 1), cuando en años anteriores la televisión era el medio al que más se le dedicaba tiempo. Patrón que se repite en la mayoría de los países. Seguramente esta tendencia aumentará por el crecimiento tan acelerado de los teléfonos inteligentes (ver gráfico 2). Lo anterior es una clara señal de que la atención, promoción, venta y servicio debe darse por estos medios; quien no lo haga quedará fuera de la mira de los consumidores y de sus hábitos de información en la actualidad.
En México, según estudios de una empresa de telefonía, existen 81.3 millones de usuarios de teléfonos móviles, 108.33 millones de conexiones móviles con una penetración del 89.5%. Hoy, la realidad del país exige la valiosa presencia y asesoría del ejecutivo para productos de mayor complejidad o por grado

de personalización, como gastos médicos y vida. Aun así, en el país ya existen 14 millones de búsquedas de seguros de gastos médicos mayores, según estadísticas de Google México 2016. Pero para algunos seguros como autos, gastos funerarios, hogar o algunos otros de desplazamiento más sencillo se deben considerar también estos canales a la brevedad. Como muestra, año con año la compra de seguros de autos por Internet va en aumento —en 2014 se vendieron 146,214 pólizas, en 2015 180,259 pólizas y 271,516 durante 2016, de acuerdo con estimaciones de Kayum—.

¿QUÉ IMPACTO TIENE ESTO COMO SECTOR ASEGURADOR Y COMO AGENTE DE SEGUROS?
La industria de seguros está al borde de un cambio importante en la tecnología; esto crea grandes oportunidades para las aseguradoras que se suman a los nuevos canales, pero plantea riesgos significativos para los rezagados. Aunado a esto, hay que estar conscientes de las exigencias del nuevo cliente en seguros para hacer una oferta integral, incluyendo el canal correcto. Según un estudio de AMIS, el cliente del futuro en seguros busca accessiblidad, es decir, disponibilidad de información a través de múltiples dispositivos. Se estima que los usuarios de Internet se conectan a través de un promedio de tres dispositivos distintos tales como laptops, smartphones, desktops, consolas de videojuegos y tablets; se vinculan con las marcas por redes sociales y hacen el mayor número de transacciones


a través de Internet —el 60% adquiere por PayPal o tarjetas de crédito—, buscan simplicidad e inmediatez, personalización y experiencias.
Las empresas deben invertir en el desarrollo de canales alternos y hacerlo a la brevedad, de otro modo se quedarán a la zaga. ¿Qué deben hacer los agentes de seguros? Además del apoyo que les puedan dar sus empresas con el uso de campañas por canales alternos, deben crear sus propias listas, hacer sus bases de datos, hacer envíos vía Whatsapp (cuidando forma y periodicidad), hablarles por su nombre, incluir información

Estamos en una brecha generacional, entre los que vienen del mundo analógico y los que nacieron en la era del Internet.

en redes sociales, entre otras. Asimismo, deben incorporar en sus celulares los aditamentos de cobros por tarjeta de crédito. Si envían algún mensaje pidiendo cita, o solicitando un click, visitar su sitio personal, etc., siempre es mejor ofrecerle al prospecto una recompensa; lo más valorado hoy es tiempo aire, por ejemplo. Las recompensas son un aliciente para que escuchen una oferta ya sea por smartphone o web.
Seguros B×+ ha desarrollado aplicaciones para fuerza de ventas para promoción de productos y venta a través de celulares, tabletas y equipos de cómputo personal. Estamos convencidos de la necesidad de subir escalones en la madurez financiera del mexicano —los seguros son el tercer escalón en la madurez financiera, siendo el ahorro el primero y el crédito el segundo—. El seguro vela por la protección y tranquilidad de la familia mexicana, en un país donde la penetración es aún baja.
Explorar la forma de promocionar seguros más complejos como gastos médicos a través de Internet y por medio del celular, cuidando la normativa, para alcanzar la perfecta combinación de venta tradicional y canales alternos, es imperante; contemplando siempre los requerimientos del cliente de seguros en la actualidad.
Esta es la nueva realidad del sector, donde aseguradoras y agentes deben estar inmersos, ya.