Hace más de 20 años el ambiente económico y empresarial era muy diferente, los mercados estaban protegidos en muchos países y en diferentes industrias se presentaban monopolios, además la tecnología era escasa y en general la competencia era muy poca. En la economía de hoy sucede todo lo contrario: mercados abiertos, tecnología muy desarrollada y competencia feroz. Estos aspectos hacen que las empresas busquen nuevas maneras de incrementar su competitividad; una de estas maneras es la realización de Alianzas Estratégicas.

¿QUÉ ES UNA ALIANZA ESTRATÉGICA?
Es un acuerdo entre dos o más empresas independientes que, uniendo o compartiendo parte de sus capacidades y/o recursos, sin llegar a fusionarse instauran un cierto grado de interrelación para realizar actividades que contribuyan a incrementar sus ventajas competitivas. Se producen en cualquier sector industrial, persiguen los más diversos objetivos e integran empresas de diferente tamaño y actividad.

ALIANZA ESTRATÉGICA PRODUCTIVA
Aquélla que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o asociarse y lograr economías de escala. Sus premisas básicas son: ganar-ganar, valores compartidos y compromiso con el éxito. Una forma de medir el rendimiento consiste en comparar el todo resultante de la asociación con la suma de las partes. Cuando el todo es superior se comprueba la sinergia positiva que se da cuando la cooperación supera lo que podría producir el individuo aislado.

TIPOS Y BENEFICIOS
Existen alianzas nacionales e internacionales, de pequeños y grandes, de empleados que transforman relaciones de dependencia en proveedores o asociados, alianzas parejas o donde uno es el pivote y los demás giran alrededor. La clave es que permitan crear cadenas de valor combinando recursos.

Los beneficios para ambas partes son que reducen los riesgos, bajan sus costos, acceden a recursos ocultos o inaccesibles y desarrollan sus ventajas competitivas. Al concentrar los recursos de los distintos socios se incrementa la escala de actividad o la tasa de aprendizaje, respecto al caso en que cada socio opera individualmente. Se reduce el peligro en operaciones que, realizadas individualmente, supondrían un riesgo demasiado alto; pero que se reparte al ser ejecutadas por la coalición.

Planificación estratégica: el punto de partida es siempre la elaboración de un plan estratégico en el que se determinen las líneas de actuación a largo plazo, así como los instrumentos que la empresa posee para llevarlas a cabo. De la misma manera la empresa debe hacer un análisis de sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades dentro de su sector de actividad.
Evaluación de alternativas: la empresa puede adoptar distintas opciones estratégicas: ir solo, fusiones o adquisiciones, cooperación. Esta última es la más utilizada porque es una estrategia más flexible y en la que hay que exponer menos recursos, además de que la empresa mantiene su independencia jurídica y la libertad de actuar en aquellos campos en los que no se han establecido alianzas.
Diseño de la cooperación: se establece un plan de actuación en el que se determinan los recursos, las personas que se van a responsabilizar de su cumplimiento y los plazos de duración. Las etapas dentro del diseño de la cooperación son: búsqueda y selección de socios, proceso de negociación y forma jurídica que puede tomar el acuerdo.


Ejecución de la cooperación: es la puesta en marcha del acuerdo para cumplir sus objetivos. Si una vez determinada la cooperación, ésta funciona, es conveniente realizar un seguimiento y control de la misma para identificar los posibles problemas que surjan y poder solucionarlos.

CONDICIONES PARA LA ESTABILIDAD DE LA ALIANZA
La confianza basada en la reciprocidad, donde los socios tienen recursos complementarios y objetivos comunes, puede ser más eficaz que los aspectos formales para alcanzar la estabilidad. Ésta se reafirma cuando el socio es identificable en el mercado, y su rentabilidad a largo plazo depende de la realización de nuevas alianzas. Se afianza cuando existe un buen patrocinador y un buen liderazgo institucional.
LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS COMERCIALES DE LOS AGENTES DE SEGUROS Y LAS FIANZAS
Hoy en día la industria del seguro y la amplitud de productos que 100 instituciones ofrecen es muy amplia, y su alianza estratégica con los agentes intermediarios (brokers) autorizados por la Comisión Nacional de Seguros y Fianza (CNSF) provoca que ellos se vean sumergidos en un mar de oportunidades en favor de la sociedad, promoviendo constantemente, ante personas físicas y morales, las necesidades de protección —vida, gastos médicos, autos, activos de la industria, comercio y empresarial—. En este sentido surge en paralelo para muchos de los clientes de los agentes que representan en seguros, la necesidad de requerir fianzas, y si bien para ambos productos su regulación es ante la CNSF y las instituciones aseguradoras y afianzadoras, cobran una prima por ofrecer el servicio de cobertura o respaldo y establecen reservas técnicas que les permitan preservar su estabilidad financiera. Los agentes de seguros observan que son productos totalmente diferentes y en ocasiones optan por no ofrecer el servicio a sus clientes, con la consecuente pérdida de ingresos o de la misma cartera de seguros, al no realizar un servicio integral.
Es así que se hace indispensable establecer una alianza estratégica entre los agentes de seguros y los especializados en fianzas, donde estos últimos ofrezcan, como intermediarios de las operaciones, a los clientes:

• Conocimiento del producto y experiencia en términos de la ley y sus reglamentos sobre la operación de fianzas, y próximamente en las garantías del seguro de crédito y caución.
• Que considere a su socio estratégico (el agente de seguros) su cliente más importante, además de la cartera de clientes que le delega (cesión) para intermediar las fianzas, y le ofrezca como valor agregado: confidencialidad y respeto a la cartera de clientes que opera bajo la celebración de un contrato de prestación de servicios.
• Infraestructura de servicio y soporte con personal especializado en el ramo para atender a sus clientes oportunamente en su oficina matriz, pudiendo en un momento dado, por el volumen de operaciones, establecer una oficina en las propias instalaciones del asociado.
• Diversidad de afianzadoras con posibilidad de influir en un servicio oportuno por el volumen de primas que vende a cada una de ellas.
• Beneficios económicos mutuos al existir para el asociado disminución de costos de operación y la posibilidad de ampliar su mercado e ingresos, apoyándolo en la promoción de productos o coberturas de fianzas con su cartera actual y futura de clientes.
• Relación con visión a largo plazo e innovación para el establecimiento de los diferentes productos.
• Transparencia de la información y de consulta inmediata de las operaciones realizadas, que ofrezca a detalle todos los movimientos de cada cliente mostrando una eficaz administración de los riesgos intermediados.

Lo anterior permitirá que la alianza estratégica se logre y al mismo tiempo ofrezca valor agregado a la sociedad que demanda profesionales especializados en materia de seguros y de fianzas.