El ambiente mundial y generacional está impregnado de una sed constante de satisfacción inmediata; tenemos prisa para todo, sacrificando en el camino la calidad.
En los negocios, para tener éxito es necesario explicar en qué somos mejores, más baratos o diferentes. En caso de que nuestro modelo de negocio no pudiera distinguirse en ninguno de estos factores, el reloj del fracaso ha comenzado a andar. Resulta penoso que en países como México, con más de 100 años en el negocio de seguros y 106 compañías de seguros operando, tengamos una penetración tan baja como 2.3% sobre el PIB —cuando la media latinoamericana está en 3.2%—, seamos el país con la décima cuarta economía de los cerca de 200 países que habitamos el planeta, pero con una distribución de riqueza del 0.53% (según nuestro indicador GINI), más de la mitad de los recursos concentrados en apenas el 9% de la población y un nivel francamente malo en educación, de los más bajos según la OCDE.
Inconcebible que de cada 100 autos tengamos apenas unos 27 asegurados —contando todo el crédito automotriz—, cuando es obligatorio ya en más de la mitad de los treinta y dos estados de la República, además de en los más de 44 mil kilómetros de carreteras federales; y peor aún, cuando el costo promedio de una cobertura por daños a terceros equivale a unos tres tanques de gasolina, es decir, unos 2,500.00 pesos al año, los cuales nos podrían resguardar de una pena judicial de unos cuatro millones de pesos, en caso de privarle de la vida a una persona en un incidente de tránsito. En la vivienda también estamos mal, sólo 5 de 100 casas están aseguradas —incluyendo todo el crédito hipotecario—, cuando ese es uno de los seguros más baratos en el país y nos toma en promedio a los mexicanos unos 20 años de ahorro para adquirir nuestra vivienda. Según el plan DN3, en el país pueden llegar a perderse cada año entre unas 10 u 11 mil casas tan sólo por fenómenos relacionados con el viento y el agua.

En el campo de seguro de personas las cosas no están mucho mejor: 7 de cada 100 mexicanos cuentan con un seguro médico, y unos 17 asegurados, de vida —incluyendo todo el seguro de vida grupo—. Con estas cifras, viene a mi mente el juego aquel, Maratón, para explicar la razón profunda de tal realidad… ¡que avance la ignorancia!
¿Quién es responsable de dicha ignorancia? La única respuesta posible es que somos todo el sector en su conjunto. Nos urge impulsar, exigir y demandar que las autoridades incluyan, desde la educación primaria y hasta profesional, materias de educación financiera elemental y, por favor, querido lector, no se confunda, no hablo de que resulten capaces los alumnos de recitar la ecuación del interés compuesto; no, hablo de elementos básicos: entender qué es patrimonio, por qué es importante el dinero, cómo ahorrar, qué diferencía un crédito bueno de uno malo destinado al consumo, por qué un seguro resguarda el patrimonio y más. Las propias Instituciones de Gobierno tendrían finanzas más sanas; por ejemplo, el daño directo por colisiones en el país, equivalente al %1.7 del PIB que estamos pagando todos quienes


tributamos impuestos. Para poner en contexto lo anterior, explico que en países como México el gasto corriente de gobierno es altísimo, entre 85 y 90 pesos de cada 100 tributados se destinan al pago de policías, barrenderos, hospitales, iluminación, asfaltado, agua, etc., el margen de maniobra sin incluir asuntos de corrupción o pago de intereses en caso de endeudamiento municipal, estatal o federal es apenas de unos 10 a 15 pesos de cada 100. Contar con una política firme de vigilancia y sanción hacia todos los propietarios de un automotor, provocaría el ahorro de 1.7 pesos de cada 100 en las finanzas de gobierno y lo mismo en la propiedad inmobiliaria, etcétera.
Nuestro mercado, a pesar de gozar de todas las ventajas de la modernidad, no está preparado para ellas; el llamado InsurTec tiene mucho sentido en economías desarrolladas, donde el consumidor tiene un grado alto de madurez, es decir, no se cuestiona si le interesa comprar un seguro, más bien se pregunta cuál, cuándo y con quién. Lo mejor que pasaría con nosotros es que los mismos compradores actuales adquieran sus seguros a través de Internet a empresas no necesariamente establecidas y reguladas en el país. El verdadero reto entonces es hacerlo

simple, hacer sencillo algo muy complejo y, si no me cree, basta con que abra una póliza de gastos médicos y se dirija a las condiciones generales para redimensionar la palabra “complicado”.

¿Cómo Lograrlo?
Primero, transformando a nuestros actuales agentes de seguros, de vendedores de pólizas en verdaderos asesores; certificándolos y enseñándoles a realizar sencillos pero verdaderos diagnósticos de necesidades financieras, resguardo patrimonial, etc. Para ello será necesario brindar apoyos que premien, además de la producción con bonos y convenciones, con mejores ingresos por sus certificaciones y profesionalización. Se trata de un negocio muy bueno, pero muy duro en sus inicios; de acuerdo con LIMRA, de cada 100 agentes primerizos, sobreviven apenas unos 21 al final del


tercer año, aunque eso sí, de los 21 agentes sobrevivientes, ninguno se va salvo por causas de fuerza mayor; esto se explica porque luego de tres años de ingresos magros, llegan a formar una cartera que les permite vivir dignamente. Por su lado, AMIS realizó un sondeo hace algunos años, en algunos países, donde se comparaba la cantidad de agentes por cada 10 mil habitantes y la penetración de primas respecto del PIB. Nosotros contamos, en el mejor de los casos, con apenas uno de cada tres o cuatro agentes que necesitamos, y los necesitamos porque bien visto resultan una suerte de evangelizadores del seguro, ese médico financiero que nos ayudará a desplazar la insultante ignorancia en que nos encontramos en pleno siglo XXI.
Quisiera terminar con una reflexión acerca del dinero: éste es importante porque representa trabajo encapsulado, hay que respetarlo, si bien, no adorarlo; es importante porque nos da grados de libertad, cuidar nuestro patrimonio y los daños que con este pudiéramos hacer a otras personas y bienes es de capital importancia para crecer financieramente, para mejorar esa repartición de la riqueza.
El agente de seguros bien preparado, nos auxiliará a pasar el mensaje del inminente riesgo que enfrentan todos los jóvenes del país de cara a su jubilación. Debemos advertirles que de no ahorrar entre 9 y 12 pesos de cada 100 que toquen sus manos, por ingresos, estarán condenados a vivir una vejez miserable. Debemos cambiar la ecuación de “gano 100, gasto 90, entonces puedo ahorrar 10”, por la de “gano 100, menos 10 que me pago como ahorro, me quedan 90 para lo que alcance”.
Necesitamos más agentes jóvenes, tecnificados y certificados en finanzas personales, para un desempeño profesional digno de la economía 14 del planeta.
Necesitamos con vehemencia simplificar las ofertas de seguros, invadir al público con buenos consejos mediante videos, infografías, caricaturas, etc., que expliquen con dibujos qué es y para qué sirve un seguro; mayor difusión en medios masivos como radio y televisión sobre qué me puede pasar si no estoy asegurado, si no cuento

con un presupuesto balanceado, con un fondo de emergencias. Pues no importa cuán pobre sea el ingreso, siempre es posible hacerlo mejor, ya que como un buen amigo dice: “No tiene más dinero el que gana más, sino aquél que sabe gastar”, y es absolutamente real.
Aquéllos que hoy están asegurados tampoco lo hacen mejor necesariamente, por ejemplo, los dueños de una póliza de gastos médicos mayores usualmente no saben elegir bien la combinación de deducible, coaseguro, red médica y tabulador de honorarios. Las diferencias entre estos factores pueden hacer que en vez de pagar 100 por una póliza, uno pueda pagar 35 o 40, dejando el ahorro en nuestra bolsa y no en el de la compañía de seguros, resguardando así la posibilidad de contratar de cara a la adultez mayor una póliza de enfermedades catastróficas, pues la tradicional, a los 60 años de edad es prácticamente impagable.

El agente nuevamente será el emisario que nos aconseje, a edad temprana, la compra de una póliza con deducible alto, red hospitalaria media, etc., para economizar y estar bien protegidos al mismo tiempo. Esto presupone la honestidad cabal del agente, quien deberá poner interés y foco de atención en el asegurado y contratante.
Sin una verdadera preparación y certificación de nuestros agentes, además de un compromiso sectorial por el impulso a su búsqueda y contratación, seguirá siendo marginal nuestro crecimiento; no hay atajos, el gobierno y nuestras autoridades sectoriales habrán de ayudarnos para juntos hacer un mejor papel que en los pasados 100 años.

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