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Queremos sentirnos protegidos, por lo que somos prospectos potenciales para las aseguradoras; conocer a tu cliente para entender cómo piensa, su estilo de vida y sus preocupaciones te ayudará a preparar tu venta, sensibilizando a tu cliente ante los diversos riesgos a los que está expuesto. Entender la profunda razón por la que se contrata un seguro es definitivamente el argumento más poderoso para que un prospecto –que todos los somos– desee adquirirlo, ya que la necesidad de protección es latente en cualquier ser humano. Es evidente el impulso de un ser humano por tener un seguro cuando se percata de la posibilidad (riesgo) de perder su protección vital (seguridad). Por consiguiente, sensibilizar acerca de este riesgo a perder seguridad es la clave para ser un mejor vendedor de seguros. El maestro de una amiga en la industria del seguro le recordaba que “los seguros se compran por una de dos razones: por miedo o amor”.     Así pues, las preguntas: ¿qué pasaría con tu esposa si ya no pudieras proveer el ingreso a tu hogar?, ¿qué pasaría con la educación de tu hijo y su futuro económico?, ¿qué haría tu madre si ya no pudieras pagar la renta de su vivienda? son más poderosas que ¿tienes un seguro en caso de fallecimiento? Del mismo modo la pregunta ¿te gustaría depender económicamente de tu esposa o ser una carga para tu familia en caso de que te fuera imposible trabajar?, tiene mayor impacto que ¿te gustaría adquirir un seguro en caso de una invalidez total y permanente?; ¿a dónde se irían tú y tu familia en caso de que su vivienda se incendiara?, es más potente que ¿te gustaría comprar un seguro de hogar? Constantemente escucho reclamos de los mercadólogos sobre la creación de necesidades que no existen, lo cual es refutable si se fundamenta en la teoría de las necesidades de Abraham Maslow (1943), la principal motivación es priorizar las necesidades para cubrir aquellas más importantes o urgentes y, una vez conseguido, pasar al siguiente nivel hasta conseguir la autorrealización. En el segundo peldaño tenemos las necesidades de seguridad, donde lo primero que pensamos es en la integridad física. Dentro de esta familia de necesidades también figuran: la seguridad de empleo, de ingresos, familiar, de salud, la protección y el deterioro (Maslow, 1991), destacando que las necesidades de seguridad conducen a preferir lo familiar antes que lo desconocido. Las necesidades de este nivel de la pirámide de Maslow tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que desarrollamos proyectos de vida. Estas necesidades de seguridad se encuentran en la búsqueda de un protector, una persona o sistema del que puedan depender. Dentro de él existen temas como vivir en un ambiente seguro, estabilidad laboral, seguro médico y ahorros financieros (Maslow, 1991). Sin duda alguna estas necesidades se pueden cubrir al contratar una póliza de cualquier tipo de seguro. Por ejemplo, si contratas una póliza de seguro de auto no sólo proteges el dinero invertido en tu vehículo, sino que dependiendo del tipo de póliza se garantiza una suma por daños a terceros o por cualquier accidente que pueda ocurrir mientras conduces. Un seguro de hogar te brindará la tranquilidad de proteger parte de tu patrimonio como lo es tu casa; hablando de seguros de personas, contratar un seguro de vida te brinda la tranquilidad de saber que si llegas a fallecer no dejas desamparada a tu familia; o bien, un seguro de gastos médicos te brindará el apoyo necesario para que en caso de una enfermedad crónica o invalidez que no te permita trabajar, no se quede sin sustento tu familia. La necesidad existe, la tarea de un mercadólogo es sólo evidenciarla al no ser latente por la falta de experiencia. Retomando lo comentado anteriormente, no debemos perder de vista que este producto tan noble y generoso que ofrecemos (los seguros) es para todas las personas, económicamente activas o no, con familia o independientes, hombres o mujeres, jóvenes o adultos; todos somos prospectos, todos somos susceptibles a riesgos, a todos nos debería interesar comprar un producto útil a un costo menor de su valor. Me atrevería a decir que en el mundo hay contados productos que se compran mucho más baratos de lo que realmente valen, como las inversiones inmobiliarias que podemos asegurar: siempre valdrán mucho más en el futuro que lo invertido en el presente. Entonces, ¿cómo hacer para que las personas se den cuenta de esto? Motivadores Se debe entender que no es suficiente que exista una necesidad para que una compra se concrete. Sobre todo en los seguros, tenemos que lograr que nuestro prospecto sea consciente de la necesidad y que vea un motivo para comprar un seguro, pero ¿cómo hacer esto posible?

Todas las personas necesitamos un seguro y todas las personas amamos o tememos algo.

En la decisión de compra influyen diferentes factores psicológicos como son la percepción, el aprendizaje, las creencias y la motivación.    A continuación, hablaremos de cada uno de ellos para saber de qué tratan y cómo aplicarlos (Ponce Díaz, Besanilla Hernández, & Rodríguez Ibarra, 2012). La percepción: para lograr ser percibidos de manera adecuada debemos usar distintos estímulos que podrán variar dependiendo de nuestro prospecto. La forma en que captan nuestro producto puede ser más importante que las características de éste; eso no quiere decir que no hagamos hincapié en las características o coberturas de nuestros seguros, pero sí en mejorar cómo se percibe (motivación de compra). El aprendizaje: este factor se refiere a la acumulación de las experiencias con distintos estímulos. Para este punto podemos usar preguntas del estilo de: ¿has pasado por tal caso?, ¿contabas con un seguro que te protegiera?, ¿qué consecuencias tuvo?, ¿cómo crees que hubiera ayudado tal cobertura en ese caso? (motivación de compra). Creencias: la predisposición de un consumidor hacia un producto (puede provocar su aceptación o rechazo). Si nuestro prospecto cree que asegurarse no le brinda tranquilidad por “las letras pequeñas” habrá que mostrarle con plena claridad cómo es que funciona el seguro y brindarle la confianza de que éstos realmente están para brindarle seguridad (motivación de compra). Motivación: este factor es muy importante en la decisión de compra, ya que aunque se tengan los tres puntos anteriores, si nuestro prospecto no cuenta con la motivación es muy probable que no contrate el seguro. Existen muchos motivadores para realizar una compra, entre los que podemos mencionar el estilo de vida, el amor, la salud, el miedo, etc., sin embargo, los dos principales motivadores para adquirir un seguro son: amor o miedo, como ya se mencionó (motivación de compra). ¿Qué seríamos capaces de hacer para que nuestros seres amados estén bien? Por amor siempre buscamos lo mejor para los nuestros, o bien ¿qué pasaría si algo malo les pasara?   Una enfermedad, un accidente automovilístico, un desastre natural que los deje sin hogar…  Si el prospecto es soltero y no cuenta con una familia que busque asegurar, ¿qué pasaría si sufre alguna invalidez?, ¿qué pasaría si su automóvil tras un accidente termina como pérdida total?; si le diagnostican una enfermedad grave, ¿cómo costeará el tratamiento si es excesivamente caro? Deberíamos concluir que la clave para que alguien despierte pensando “necesito un seguro” es la sensibilización. Hacer consciente a nuestro prospecto de ese miedo o ese amor. Si tomamos en cuenta que el gasto diario de terapia intensiva en el IMSS para no derechohabientes en 2018 era de $35,400 (Pérez, 2017), y considerando que en los   servicios privados los costos son mucho más elevados y todos somos sujetos a un accidente, ¿por qué no comprar un producto que vale millones de pesos en tan sólo unos miles al año? ¿Qué estás pensando aún?
Productos y Desarrollo de Mercados Seguros Banorte Seguros Banorte fue fundada en 1997. Se especializa en seguros para auto, vida y familia, gastos médicos, hogar y empresas; a través de la premisa “Vendemos seguros, pero entregamos tranquilidad…”. www.segurosbanorte.com.mx